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第四十八章流派之争
    销售是一个门很大的学问,单就甄山和北通公司所在的教育设备行业就存在着三大流派。

    第一种,清流派。

    就如北通公司一样,他们一半以上的精力放在产品研发和完善上,像北通公司里,算上在美国硅谷进修归来的马总,真正用于产品研发和维护的人员有三个,占到公司一半。真正用于销售的只有两个,一个电话销售一个销售经理,还可以加上半个王总。

    清流派卖设备的特点就是按部就班,通过电话或会议销售将产品信息传递给客户,引起客户兴趣,然后推进演示或试用,最终上报审批,招投标。中间任何环节都没有宴会吃请金钱礼物,完全是靠产品和沟通推进,这种作风应该和马总王总的大学教师背景有关。

    北通公司宛如教育产品界的一股清流,虽然销量不大,但销售费用较低所以利润可观。这种依靠产品说话不走歪门邪路的企业文化正是甄山所欣赏的。

    第二种,人脉派

    这是大多数公司的流派,而且这些公司普遍有一定规模,他们每年用于产品研发的成本占不到总预算的一半,而销售和市场成本几乎和研发成本并驾而驱。

    人脉派的普遍做法是派出大量销售人员深入一线客户,即使客户暂时没有采购需求也不要紧,销售人员定期按照计划拜访自己所属客户,保持着密切的联系和亲密的关系,一旦有需求就能及时响应。

    除此之外,销售人员还要和客户的其他部门保持同样的密切联系,比如高校中购买设备,除了电教中心(有些叫教育技术中心)网络中心这些职能部门之外,还要拜访教务处、设备处等部门,同样需要保持着密切联系和亲密关系。

    保持密切联系和亲密关系的手段除了日常拜访之外,必要的吃请宴会生日礼物甚至是私人之间的交往都是手段,过程之中基本没有违法乱纪之事发生。而公司市场部起到辅助作用,他们会定期召开区域或者行业会议,有时候也会借车其他权威部门的会议进行赞助,保持着公司和产品曝光度。

    更有甚者,有些公司会采用软实力的方法,他们打着学术名义召开高级论坛,地点一般选在风景名胜甚至度假村。更高级的则是和高校合作申请课题,让自己的目标客户参与其中,这更是名利双收之举。

    人脉派充分利用了中国人情社会的特点,他们的大多数做法在法律上并无不可,所以这种流派一直是教育设备销售中的主力。

    第三种

    暴力派

    应该加引号的暴力。这种公司普遍是小公司或者代理公司为主,他们不自己研发而是代理其他公司的优质产品,公司一大半的费用就是销售费用。

    暴力派不需要前期和客户铺垫激发需求,也不需要和客户保持着多密切的联系,这些成本太高,效率太低。比如有些学校,一个项目从立项到审批可能跨越好几年,人脉派公司的销售都换了好几茬了可能项目才批下来。

    暴力派就像海洋中的鲨鱼,问到血腥味才会出动。他们也做电话销售之类,更多的是直接从设备处打探消息。一旦得到某个客户要启动采购的信息,暴力派公司立刻闻风而动,他们会在最短的时间内将客户内部的权利分配图弄清楚,哪个部门哪个人在采购决策中占据多大比重是必须要搞清楚的。

    一旦弄清楚客户的权利分配结构,暴力派就将所有资源对准比重最大的那一两个人。手法也很简单:约请吃饭,沟通感情,时机成熟,先付定金,约定后酬。

    这个过程理所当然的触犯了法律,所以是有一定风险的。当然其他风险也有,比如客户两袖清风刚正不阿,或者客户完全没底线拿了定金不说话。风险虽有,但是对于巨额投资回报率来说却是不值一提的。

    暴力派虽然数量不多,而且瞄准的大多数也是中小客户,但其能量却是惊人的,清流派和人脉派对暴力派是避之唯恐不及。说到底,暴力派就是充分利用了人性的黑暗面寻找自己生存的土壤。

    甄山的性格特质如果在人脉派公司中多半是生存艰难活不下去的,而在暴力派公司中他更是不可能得到生存的机会。在北通公司这个清流派中,他的专业精神和拼命精神却能得到最大的发挥。

    在电话销售中陆续取得几个佳绩之后,王总认为甄山的能力光用来打电话确实屈才了,于是她让技术工程师给甄山做了产品技术和安装培训,使甄山也具备了参加会议营销和独立带设备上门演示的能力。甄山在北通录播系统销售的大路上一发不可收,而他自己坚持的一些原则也在销售中起到了不平常甚至决定性的作用。

    有一次他和王总给一个客户做上门演示,双方约定的时间是上午十点,甄山和王总九点半就到达了。甄山坚持在客户门外等待,不到十点不进去,两个人就拖着设备站在门外等候。

    此举碰巧被客户看到,客户对此大加赞赏,不提前赴约也是守时的另一种表现。有了这个好印象再加上产品实力过硬,客户自然也就成了。

    还有一次,甄山带着工程师两个人去一个信息工程学院做演示,院长约定的是下午一点半,结果由于不断有事这位院长也就不断推迟演示。甄山就和工程师两个人在学院实验室里活活呆了一个下午,直到五点半多都下班了院长才过来。

    这位非常有涵养的院长一边真诚道歉一边快速观看演示,产品没问题再加上甄山他们真诚的等待,这位院长也是痛快的将北通录播系统加入了采购清单。

    最绝妙的一次,甄山和公司参加教育部的一个精品课程学术会议,他特意邀请了一位外地高校的教务处老师过来听会。这位老师风尘仆仆开车赶到,甄山一直在门外等候还帮他找到了车位。午餐的时候,由于这位老师没有邀请函自然也就没有自助餐券,自费的话要一百多。甄山毫不犹豫的将自己会务组的券给了这位老师,而他只将就吃了一些茶点。

    下午散会的时候,这位老师告诉甄山一件事,他们学校定在下周进行招标采购录播系统,他个人会推荐北通公司的产品参加,现场有学校各部门十五个人参加投票,能不能中标就要看公司产品了。

    这大概是北通公司效率最高的一个投标,从联系客户到参加投标只用一周的时间。在招投标现场,三家公司参加竞标,经过演示和投票,最终北通公司以6比5比4险胜,那位教务老师也参加了,他投给了北通公司。

    失败的两家纷纷表示不满,这个项目他们已经跟踪了半年,没想到被最后时刻赶到的北通公司捷足先登。可以说,北通公司没用暴力派的手段,却达到了暴力派的极致效果。如果非说这里面有什么交易的话,可能就是甄山拿那张自助餐券换到了一张投标的选票。

    当然,甄山在北通公司也不是没有黑点,有一次在高校做演示,甄山为了活络现场气氛,就夸了那位老师一句:“老师,您长得真白啊。”这是甄山第一次在客户那里直接赞美对方,这句话却让旁边的王总目瞪口呆不知所措。
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